Le concept de B to B ou de B to C est révolu, il faut changer de paradigme, notre façon de voir les choses.

Vous voulez quelques exemples ?

Prenons le cas d’un producteur de farines pour boulangeries ; professionnel vendant à un professionnel, on peut donc définir que son activité est dans le B to B. Cela signifie qu’il construit et adapte son offre (couple produit/marché) en fonction des demandes de sa clientèle et met en place des outils d’intelligence économique tournés vers ses clients ou ses concurrents.

Dans ces conditions, l’évolution des habitudes de consommation, la montée du sans gluten, etc ne lui remonteront que via son réseau ce qui sous-entend des retards et de la distorsion dans la prise d’information et par conséquent dans ses décisions stratégiques.

Un autre exemple est celui d’un fabricant de court de tennis pour mairies et collectivités, est-ce qu’il verra l’évolution des loisirs, la montée des sports de rue et la désaffection du tennis ? Est-ce qu’il ne risque pas de voir un fabricant de skate parcs prendre le leadership du marché sans pouvoir réagir à temps ?

Mais le secteur du vêtement est en encore plus criant, B to B ? B to C ? qui est le plus en évolution ? la vente en direct des marques sur internet ? Et bien non, c’est le C to C, vente directe du particulier au particulier qui est venu bouleverser complètement le marché de l’habillement prenant plus de 40% de part de marché en une dizaine d’années.

Ces 3 exemples parmi des milliers d’autres montrent toutes les limites d’une vision B to B ou B to C. Mais alors quelle vision faut-il prendre ?

Car il y a bien des différences entre vendre une baguette, un cours de tennis ou un vêtement : Les montants, la concentration concurrentielle, le cycle de vente, les innovations, les influences de la consommation, la règlementation (PESTEL) , tout est différent. Mais alors quelle vision faut-il prendre ?

Je vous propose une vision verticale ; intégrant toutes les strates du producteur de la matière de base jusqu’au destructeur final et ainsi de distinguer :

Les produits de consommation à valeur faible et cycle de vente court – Short B
Les produits d’équipement à valeur élevée et cycle de vente long. – Long B
Le B to B et le B to C sont morts, vive le short B et Long B